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    終端體驗式銷售:讓空氣能熱泵價值最大化

    文章出處:網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2014-05-09 09:17:00

       渠道為王,是建材家居行業永遠都不會過時的話題,企業們個個都削尖了腦袋了去想如何占有市場拓展渠道?吸引經銷商發展終端專賣店;入駐大型建材市場;是傳統也是最多的二大渠道模式。隨著互聯網的迅速發展,物流體系的逐漸成熟,電商已經如火如荼的發展起來。渠道多元化給企業帶來了生機。由于每個渠道所面對的目標市場不盡相同,因此各渠道之間幾乎不存在沖突。

       這種多渠道營銷系統的打造,使家居建材行業受益匪淺。首先是市場知名度和覆蓋率都得以提升,其次降低了渠道的運營成本,再次則是迎合了顧客的需求,實現了個性化銷售。盡管多渠道運作具有多重利好,但隨著營銷渠道的進一步擴張,如何避免渠道沖突將是空氣能企業們面臨的新問題。

       移動客戶端的普及,讓網絡變得發達,但是并不是逛網絡的人都會選擇在網上下訂單。畢竟空氣能產品講究一個體驗性??諝饽芷髽I可以從線上引入線下進行體驗、消費兩者相結合。此舉既讓空氣能企業獲得大量的消費者數據,保證了顧客到店體驗的便捷性,也為空氣能企業實現物流和售后提供了基礎。

       早在建材行業剛興起的時候,商場是各大建材家居企業們必爭之地,但是隨著經濟市場的發展,入駐大型商場,面臨著高昂的成本和終端品類的殘酷競爭,都讓其發展并非想象的那么順利?;ヂ摼W的興起,使空氣能企業渠道整合必須意識到線上、線下銷售的獨特優勢,并最大化它們的總體貢獻。

       在以線下銷售為主的時代,傳統經銷商是空氣能熱水器企業的核心資源,而線上品牌的風生水起,顯然影響了實體市場,刺痛了線下經銷商的心。不管企業采用子品牌的線上模式還是主副品牌模式,都難以規避這個問題。所以,我們看到了O2O模式的應運而生,顯然,這迎合了傳統經銷商的需求。這是一個幫助線下經銷商引流的手段,當然,傳統門店負責轉化,所以終端體驗開始成為空氣能行業在渠道上的另一重頭戲。在渠道問題越來越多,野蠻增長的空間歸零時,企業只能依靠強力的品牌手段來推動渠道的完善,通過提升終端運營能力以及體驗來提升轉化率。

       以空氣能熱水器為例,搶占優勢渠道資源以及終端展位,是現在空氣能熱水器行業競爭的一個層面,招商對于空氣能熱水器企業而言是其布局全國市場、實現渠道全覆蓋的戰略目標。

       雖然空氣能行業集中度不高,但是具備先發優勢的企業對優質經銷商資源的搶占已經越發激烈,而空氣能產品具有的體驗性特點,使傳統渠道依然是購買主要選擇點,顯然,傳統渠道的搭建是否完善和有效,還是起到決定空氣能熱水器的未來的作用。

       眾多企業的品牌意識已然崛起,新一輪資源搶奪戰已經開打,此階段對于空氣能企業而言,現在處在一個極度關鍵的節點。顯然,其市場營銷行為已經不再是簡單地變著花樣“推”或“拉”,而是要洞察市場脈搏,找準客戶的需求點和服務的基點,這不僅考驗空氣能企業的商業嗅覺,也考驗空氣能企業的運營和管理能力。

       對于構建完善的管理和服務體系,需要企業投入時間和精力。必須從提升經銷商的終端贏利能力和運營能力等方面入手,在銷售的全過程中讓經銷商感受到服務的專業性并獲得“讓渡價值”。只有讓經銷商多賺錢,才能鼓勵他們為品牌本身提升溢價能力和影響力。

       業內人士說“在終端調研時發現,消費者時常會拿出手機對線下產品進行線上詢價等行為。所以線上線下必要要保持一致。

       過終端品牌形象的升級以及賣點全覆蓋的道具應用,可提升終端店的服務能力,為顧客持續創造新鮮感。時尚的店面形象可吸引人流,專業的服務則形成銷量和口碑??諝饽芷髽I最終是靠著體驗營銷來獲得重視消費者的。

       說到終端,那么經銷商就是關鍵,由于經銷商本身的能力有限,區域市場也不盡相同,要讓終端店快速實現贏利,首要任務是快速提升經銷商的專業能力,以專業來應對市場的瞬息萬變??諝饽芷髽I不但給經銷商營銷上的扶持,而且通過培訓學院來幫助他們提升終端導購能力。

       巨大的三、四線空白市場,將給予空氣能企業新的戰略機會。而隨著市場競爭的殘酷,空氣能企業也對經銷商的要求會越來越高。

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