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    經銷商如何進行終端門店精細化管理(一)

    文章出處:網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2014-05-16 10:12:00

      一、門店標準化運作的關鍵點

    門店標準化運作的四個要素是人,貨,場,銷。

    1.創造門店業績的關鍵是人

    銷售業績是人創造出來的,在門店的運營管理中,管理者首要的目光應該集中與員工身上,通過激勵員工來創造業績,帶動門店發展。因為人永遠是門店終端發展的關鍵。

    學會如何激勵員工是門店管理者的必會技能,但是對于大多數實力并不雄厚的門店終端來說學會低成本激勵員工就十分重要了。

    激勵員工的方法有很多種,與單純的物質激勵相比,情感性的激勵更重要,中間商不妨根據自己的店面實際情況設計一套適合你的終端門店的激勵體系,下面就介紹幾種方法。

    (1)將物質激勵細化

    物質激勵對員工來說必不可少,如果能將物質激勵細化,效果就會非常明顯,例如可以調整員工的薪資結構,將基本薪水與滿勤獎,績效工資分開計算,同時將銷售提成分開等級計算,分得越細,員工越注重工作細節。

    (2)重視榜樣激勵的作用

    榜樣的力量無窮大,讓優秀的員工帶動其他人進步,有助于推動各項工作的進展,例如可以設立一個客戶意見本,誰得到的客戶好評越多,誰就是優秀員工,本月得到的獎勵就越多。

    (3)店長積極融入員工

    店老板或者店長積極融入員工的環境,以身作則,減少對員工的批評,幫助員工建立自信才能讓門店運營進入一個良好的狀態。

    例如可以經常大家一起吃吃飯,參加員工的聚會,將自己的經驗傳授給員工等等。

    2.門店業績好不好關鍵要看貨

    誰也不愿意花大價錢買個次品,所以門店精細化管理的一個重要因素就是如何確保門店銷售的貨,質量上乘。對于大多數門店終端來說沒有那么多的人也不可能有充分的條件來監控產品從制造到銷售的全過程質量控制,那么如何保證自己的貨質量萬無一失呢?

    (1)嚴把進貨關,防止質量不好的貨進入門店銷售。

    (2)檢查關鍵節點的質量。每批貨進來銷售都要對關鍵處進行質量排查。

    (3)在產品交付給客戶使用前,進行詳細的檢查,如果有問題的可以現場立即解決,確保將隱患消除在萌芽狀態。

    保證你賣出去的貨質量可靠,是門店運營建立口碑贏得越來越多客戶的關鍵。

    3、把貨賣出去把錢收回來

    門店終端時時刻刻都要考慮以什么樣的促銷手段把貨賣得貴賣得快。

    所以研究客戶的消費心理,研究競爭對手的促銷方法就非常關鍵。

    (1)平時多收集客戶的關注點,加以分析演練。

    (2)把握銷售流程先賣自己再賣企業使用利益與產品品質。

    (3)根據產品定位針對不同客戶進行成交演練提高銷售技能。

    要謹記:客戶購物實際上是—個愿望達成的過程,門店進行導購則是加強愿望、促進達成的過程。要成為一名優秀的銷售人員,必須掌握專業的顧問式導購技巧。在這里,將門店銷售過程的七個步驟進行提煉為:主動等待,捕捉機會;適時出擊,接近顧客;探詢顧客,挖掘需求;展示商品,固化需求;化解異議,鎖定顧客;尋找信號,建議成交;顧客贈言,禮貌道別。

    4.營造好環境刺激消費欲望

    門店的環境會影響客戶的消費欲望,對成交影響巨大,不要小視店鋪的環境。

    (1)做好門店管理制度,對員工形象,商品陳列,衛生狀況,環境布置都要詳細規劃。

    (2)對環境保持與員工績效掛鉤,當環境管理與自己的利益結合起來了,員工就會自覺遵守并主動維護門店的環境。

    二、門店管理的職責與流程

    1.門店管理者應該做什么

    門店根據日常經營管理,需要配備的崗位有店長,銷售人員等,銷售人員是連接顧客需求與門店商品價值的紐帶,以顧客為中心,運用不同的方式、方法,撮合門店商品與顧客成為一家人,以達到引導顧客購買和宣傳品牌的目的。專業、誠信、貼心的銷售服務是門店銷售人員服務顧客、提高工作品質的銷售服務理念。

    門店管理者的首要職責就是開展門店的銷售工作,培訓員工,只有會培訓的門店管理者才是合格的門店經理。對于有多家門店的連鎖性終端來說,門店經理的—個重要工作就是巡鋪,檢查財務賬目,貨物運作情況,以及門店環境陳列的規范化執行等。

    及時發現和解決問題也是門店管理者的職責之一,門店發展過程中會不斷遇到問題,當問題出現時,用堅定的態度面對他們,針對存在的問題,提出解決方案,這是搞好門店管理的唯一途徑。

    除此門店管理者還要做好與廠家其它相關部門的溝通工作,監控門店各項運營制度的執行與考核。

    2.門店終端的六大職能

    門店是實現經營管理目標的終端,是實現經營效益的載體,是面向社會實現品牌價值的窗口,最基本職能為:

    (1)銷售職能

    ◎為顧客提供所需要商品;◎完成門店的營業計劃;◎進行銷售流程的實施與改進;◎了解行業市場競爭的態勢;◎了解同行的發展態勢;◎及時了解產品價格變化。

    (2)顧客服務職能

    ◎為顧客提供優質的親情服務;◎為顧客提供高質量、專業的服務;◎為顧客提供盡超值、快捷、便利的服務;◎為客戶提供預期的專業服務;◎為客戶提供專業的文化服務。

    (3)顧客關系維護職能◎通過各種品牌推廣活動,不斷開發新的顧客;◎通過會員制和優質服務,培養更多的忠誠顧客;◎通過品牌口碑開拓新客戶;◎通過超前、專業的事件營銷開拓潛在客戶。

    (4)信息收集功能

    ◎收集商圈內顧客需求信息;◎收集競爭對手信息;◎收集行業、專業信息;◎專業分析各類商業數據。

    (5)企業形象、品牌宣傳功能

    ◎通過員工的介紹及身體力行,宣傳公司企業文化:◎通過門店形象展示公司企業文化;◎通過門店的宣傳媒介,傳播公司的經營理念,宣傳公司的企業文化;◎通過門店的規范化、特色化經營,塑樹品牌形象,成就品牌;◎通過門店開展的各種節假日活動、各種事件促銷活動;◎通過為顧客提供其需求的優質商品和服務,提高聚客能力;◎通過門店推介商品資源的開發和維護,增加對供應廠商的吸引力;◎通過門店終端優質的服務、形象提高品牌的影響力。

    (6)贏利職能

    門店存在的理由及必要條件與最終的追求目標,就是經營產品,經營健康,經營財富,努力提高門店的營業利潤及營業外利潤,實現利潤的最大化。

     

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