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    【媒體】優秀經銷商劉紹元:七年專注——科霖空氣能

    文章出處:網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2014-05-14 11:37:00

       廣西桂林科霖空氣能的經銷商劉紹元總經理是一個很成功的熱泵商人。一直以來,他都是科霖公司的明星經銷商,同時也是桂林熱泵市場中的佼佼者。近期,筆者有幸采訪了劉總,聽他談論他在熱泵行業七年來的生意經。


       劉總的經營思路很先進,也很有遠見。他在2007年就開始經營空氣能的生意。試想,在2007年的時候有多少人了解熱泵呢?大部分人只怕都沒聽說過,但是劉總開始了熱泵的經營之路,單憑這一點,劉總的思維遠見就很不一般了,六七年來,他逐漸發展成為桂林市場的頭號經銷商,從宣傳、技術,到售后服務,正印證了那句話:“一直被模仿,從未被超越。”

     


      選品牌要有卓越遠見

       在一開始的時候,熱泵的技術還沒有現在這么成熟,而且在珠三角有很多小作坊游離在市場上,不易辨別,所以選擇一個有實力的熱泵廠家很重要。劉總說:“我當時就是看中了科霖的品牌實力,科霖的產品品質比較好,返修率很也低,是一個有責任的企業。”

       他還說:“在過去的六七年中,桂林也不止我一個人在做熱泵,但是和我同時代的很多競爭對手,有些店面關門了,有些換品牌了。這些失敗的經銷商中不全是實力不濟,有不少經銷商就是因為當初沒有選擇好品牌,沒有選擇好廠家。如果廠家實力不行,甚至是最后倒閉了,經銷商的實力再強大都沒用。我選擇了科霖,到現在一直代理科霖,六七年了,這說明了什么?這說明企業的實力是很重要的。”

       劉總認為,這些年科霖廠家和廣大經銷商都在快速增長,在2007年的時候,熱泵認知度低,僅僅在珠三角等少數城市才有熱泵的工程案例,在國內大部分地區也才剛剛起步,很多人根本就不知道。所以在那個時候,家用機的市場肯定很薄弱,所以他選擇了商用機。

       劉總說:“剛開始的時候,我在桂林主要也是做商用機。家用機也有,但是市場的接受程度還比較低,所以銷量不大。而商用機市場就不一樣了,桂林是一個旅游城市,這里的中小賓館特別多,包括下面幾個縣,陽朔等地,都是世界知名的旅游城市,所以我選擇了中小賓館為主的商用市場,熱泵的用電量只有電熱水器的四分之一,這能幫賓館節省不少成本,很快我就打開了桂林的商用市場,這也是我剛開始時候的目標市場定位。”

       劉總還說:“在經過這幾年的發展之后,家用機逐漸在桂林興旺起來,而商用市場反而漸漸飽和了,畢竟賓館的數量再多也是有限的,而是商用市場經過了多年的開發,現在工程便沒有以前那么多了。但是現在家用機市場又成了我另一個發展目標,家用機市場逐漸發展起來了。所以說,做生意一定要根據實際情況來決定發展方向。”

     


      選址要貼近“群眾”

       很多人覺得熱泵產品主要不是依靠門店來銷售,因為很少有消費者逛街逛到熱泵店面中來了,店面的直接銷售時很少的。

       所以,熱泵的銷售必須是要采取走出去的戰略,要主動出擊,尋找潛在客戶,所以,很多經銷商就想當然地認為,店面的選擇,甚至是裝修都沒有什么關系,反正消費者不在乎這些,而實際上則不然,店面的選擇和裝修是很重要。

       2013年12月21日,劉總的第三家熱泵專賣店開業,23日正式運營,新專賣店就選擇在桂林市著名的家居建材市場——聯坤家居建材城。店面還沒有正式開張就銷售了好幾單。

       劉總說:“聯坤家居建材城在我們當地是非常有名氣的。做家用機就要將店面開在這樣的地方,店面的選址也是很重要的。在家居建材城來購買東西的都是家里要裝修的,他們就有購買熱水器的需求。所以我就要將店面開在這里,在我們開張不到一個月的時間里,可以說我們新的店面中,天天都有很多人來詢問,而且平均每天都會成交好幾單,大部分都是新客戶,幾乎都是在建材城來買其他東西的消費者。當然,也有看到我們廣告慕名而來的。”

       他還介紹:“我們的整個門店有108平米,這些桂林算是最大的專賣店之一了,租金的也很高,但是物有所值。”

     


      裝修要“高端大氣上檔次”

       筆者走進劉總新開的這家專賣店一看,果然就被里面的裝修吸引住了。其實吸引筆者的不僅僅是墻面的美觀設計,產品整齊的陳列,或者是吊燈、射燈有多么的輝煌,關鍵是整個裝修都是一片綠色。主體顏色就是綠色和金色,墻體框架、沙發都是綠色的,LOGO和射燈,背景色都是金色,就是“土豪金”,這種搭配和設計,簡直就是一個“高端大氣上檔次”。

       劉總表示:“熱泵是一種節能產品,綠色代表的就是節能環保之意,而金色則是今年的流行色,大家不是都喜歡土豪金嗎。這也就是在設計之初就想當的,整個裝修看起來就很上檔次,這一整套的設計、裝修也花了我10多萬,但是消費者一進來就能感受到這種氛圍,店面就有一種銷售的氛圍在里面。”

       事實上這也是一種營銷,關于整個店面的VI體系,也就是消費者識別的一種標志,所以,今天土豪金就代指的5S,想到土豪金也就會想到5S。而劉總的專賣店,在桂林,大家看到這種環保綠和土豪金也會想到科霖的空氣能。

     



    劉紹元總經理(右)


      廣而告之也很重要


       做生意不做宣傳是不行的,在這個信息爆炸的時代,你的廣告做少了,或者創意不夠好都不行,何況不做廣告的經銷商。

       很顯然,劉總就很看好做廣告,他之前在桂林的宣傳力度一向很大。這次新店開張,廣告同樣砸下不少,劉總一再表示:“新店面從開張到現在,有將近一個月了,有很多消費者都會主動找上門來,到我們店面中來買熱泵,這些都是新客戶,而其中的原因之一,也就和我們的廣告分不開。我們的廣告宣傳力度是很大的。”

       據悉,劉總做了很多戶外廣告,在建材城附近就有一個戶外廣告,做的很大,費用也比較高,半年就要幾萬元,但是劉總說,這樣的宣傳一定要做,一定要有投入才有回報。

       劉總為什么能做的這么好,其實歸納而言,第一就是專注,七年來專注一項產品,從技術到市場營銷,都非常熟悉;其次就是善于自我宣傳,無論是門店的選址還是店面室內的裝修,以及廣告宣傳,都考慮的非常仔細。而這樣也就成就了科霖在桂林的領導品牌的地位。

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